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White Paper Edelmetalle Status Quo und Empfehlungen: Der

Edelmetallvertrieb bei Genossenschafts-Banken – Analyse von 812 Banken

und Ableitung von strategischen Empfehlungen

Article · October 2021

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Constantin Schubart

IU International University of Applied Sciences

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White Paper

Status Quo und Empfehlungen:

Der Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

Analyse von 812 Banken und Ableitung von strategischen Empfehlungen

Constantin Schubart und Christina Decker

Seit 2018 nimmt das Interesse an Edelmetallen, insbesondere Gold und Silber, spürbar zu.

Diese Entwicklung lässt sich neben der traditionellen Nutzung als Absicherung gegen Krisen,

wie aktuell der Corona-Krise, auch auf die immer niedrigeren und aktuell im negativen Be-

reich befindlichen Zinsen sowie der zunehmenden Abwertung der Währungen durch Infla-

tion zurückführen.

Diese Gründe machen Edelmetalle grundsätzlich für jeden Anleger interessant, sodass sich

die Frage stellt, ob die Genossenschafts-Banken ihren Kunden entsprechende Edelmetall-

bezogene Produkte bzw. eine Beratung zu diesem Thema anbieten, welche Merkmale und

Ausprägungen sich in der Praxis vorfinden lassen und wie ein Edelmetallvertrieb bei den

Banken sinnvoll ausgestaltet werden sollte.

Um den Status quo sowie die Ausgestaltungsmöglichkeiten eines Edelmetallvertriebs bei Ge-

nossenschafts-Banken zu erfassen, wurden in einer Vollerhebung(!) insgesamt 812 verschie-

dene Genossenschafts-Banken untersucht und bewertet. Anschließend wurden mithilfe ei-

ner morphologischen Analyse drei geeignete Strategien abgeleitet, um den Markt für

Edelmetalle erfolgreich zu bearbeiten: Die Low-Cost Strategie (Kostenfokus), Efficient Strate-

gie (Differenzierungs- & Kostenfokus) und High-End Strategie (Differenzierung).

Agenda

Der Edelmetallvertrieb bei Genossenschaftsbanken

Strategische Alternativen für den Edelmetallvertrieb

Handlungsempfehlungen für Genossenschaftsbanken

Ergebnisdarstellung zum Handlungsbedarf aller Banken

S. 1

S. 11

S. 16

S. 18

COJUNA

New Work

The Attention Economy

www.cojuna.de

Der Edelmetallvertrieb bei Genossenschaftsbanken

Im Rahmen dieser Analyse wurden die Internetseiten von 812 Genossenschafts-Banken mithilfe

einer Inhaltsanalyse nach den Ausprägungen ihres Edelmetallvertriebs untersucht. Im Zuge die-

ser Arbeit sind somit alle(!) Genossenschaftsbanken erfasst (Stand 2021). Die Untersuchung um-

fasste die Betrachtung struktureller Merkmale des Edelmetallmarktes. So wurden die regionalen

Merkmale und Besonderheiten hinsichtlich der Größe einer Bank untersucht. Zusätzlich wurde

die Differenzierung des Edelmetallangebots und -Vertriebs analysiert. Die Besonderheiten des

Beratungsangebotes sowie der Vertriebswege erlaubte tiefere Erkenntnisse über die einzelnen

Banken zu gewinnen. Der individuelle Online-Auftritt sowie das Informations- und Beratungsan-

gebot wurden abschließend betrachtet und bewertet.

niedrigeren und aktuell im negativen Bereich

befindlichen Realzinsen sowie der zuneh-

menden Abwertung der Währungen durch

Der Trend: die hohe Attraktivität

von Edelmetallen

Inflation zurückführen.

Seit 2018 nimmt das Interesse an Edelmetal-

len, insbesondere Gold und Silber, spürbar

zu. So konnte für Gold im Jahr 2020 die

stärkste Nachfrage seit mehr als 10 Jahren

registriert werden (+53% zu 2018). Noch auf-

fälliger ist die Entwicklung der Investment-

Nachfrage nach physischen und syntheti-

schen Silber-Produkten, die sich seit 2018

mehr als verdreifacht hat (+369%) bzw. den

höchsten Wert aller Zeiten erreicht hat und

damit seit Langem wieder die industrielle

Nachfrage überstiegen hat. Entsprechend

positiv gestaltet sich auch die Wertentwick-

lung. Der Goldpreis hat seit Anfang 2018 um

37,5% bzw. der Silberpreis um 54,2% zuge-

nommen. Ebenso ist festzustellen, dass Gold

und Silber schon seit 2000 die gängigsten In-

dizes outperformt haben. Diese Entwicklung

lässt sich neben der traditionellen Nutzung

als Absicherung gegen Krisen, wie aktuell ge-

rade der Corona-Krise, auch auf die immer

Der genossenschaftliche Markt

Aufgrund der hohen Attraktivität des Mark-

tes für Edelmetalle stellen sich die Fragen, ob

Genossenschafts-Banken ihren Kunden ent-

sprechende Produkte bzw. eine Beratung zu

diesem Thema anbieten, welche Merkmale

und Ausprägungen sich in der Praxis vorfin-

den lassen und wie ein Edelmetallvertrieb

sinnvoll ausgestaltet werden kann.

Anhand der Gesamtliste aller 812 Genossen-

schafts-Banken kann in einem ersten Schritt

festgestellt werden, dass nur 75 Banken (9%)

keine Edelmetall-bezogenen Produkte (phy-

sisch, synthetisch oder hybrid) anbieten.

Dies bedeutet, dass 737 Banken (91%) schon

mindestens ein entsprechendes Produkt auf

ihrer Webseite vermarkten (siehe Abb. 1).

Abb. 1: Anteil der Genossenschafts-Banken mit Edelmetallangebot

Aus diesem Zusammenhang kann abgeleitet

werden, dass ein Großteil der Banken Edel-

metalle definitiv als wichtigen Bestandteil ih-

res Produktportfolios ansehen und ihren

Constantin Schubart

1

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

Christina Decker

Kunden grundsätzlich diese sinnvolle Mög-

lichkeit zur Diversifizierung ihres Anlageport-

folios anbieten.

und Nordrhein-Westfalen verteilen. Hin-

sichtlich des Edelmetall-Angebots wird aber

auch klar, dass dort der Anteil mit Genossen-

schafts-Banken ohne entsprechende Pro-

dukte höher liegt, als in den meisten ande-

ren Bundesländern, insbesondere in Ost-

deutschland (siehe Abb. 2). Auf dieser Basis

lässt sich folglich kein allzu großer und wirk-

lich auffälliger Unterschied zwischen den

Bundesländern ableiten

Banken im ländlichen Gebieten

haben einen Vorteil

Es lässt sich feststellen, dass sich anhand der

geografischen Lage mehr als die Hälfte aller

Banken auf die drei bevölkerungsreichsten

Bundesländer Bayern, Baden-Württemberg

Abb. 2: Verteilung der Genossenschafts-Banken nach Bundesländern & Edelmetallangebot

In Bezug auf die Existenz eines Edelmetallan-

Banken sind starker Partner in

ländlichen Gebieten

gebots ist dabei sehr auffällig, dass insbe-

sondere auf dem Land weitaus öfter Edel-

metallprodukte angeboten werden.

Anhand der geografischen Lage lässt sich

eine weitere Gliederung der Genossen-

schafts-Banken anhand deren Lage in Groß-

städten bzw. größeren Ballungsgebieten (>

100.000 Einwohner), in der Nähe von Groß-

städten (ca. 30 km Radius) oder in kleineren

Städten bzw. dem ländlichen Gebiet durch-

führen. Dabei zeigt sich zunächst, dass sich

knapp 3/4 aller Banken dem ländlichen Ge-

biet zuordnen lassen, wohingegen sich das

verbleibende Viertel ca. hälftig innerhalb

oder in der Nähe von Großstädten befindet.

Je weiter man sich der Großstadt annähert,

umso öfter bieten Genossenschafts-Banken

keinerlei Edelmetallprodukte an. Allerdings

ist anzumerken, dass selbst in der Stadt mit

ca. 75% beim Großteil ein Edelmetallangebot

existiert. Der Unterschied gegenüber dem

ländlichen Gebiet ist allerdings doch spür-

bar.

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

2

wird. Es ist somit davon auszugehen, dass

insbesondere für Banken im ländlichen Ge-

biet ein Vertrieb von Edelmetallprodukten

Sinn macht, wohingegen im Stadtumfeld ein

größerer Wettbewerb vorherrscht, der ggf.

einige Banken dazu bewegt hat, keine Edel-

metallprodukte anzubieten (siehe Abb. 3).

Hohe Konkurrenz in Städten

Eine Erklärung für diesen Zusammenhang

könnte u.a. darin liegen, dass in Großstädten

weitaus öfter spezialisierte Edelmetall-Händ-

ler existieren (Bspw. München mind. 16 An-

bieter), als im ländlichen Gebiet und auch in

Großstadtnähe dieses Angebot öfter genutzt

Abb. 3: Verteilung der Genossenschafts-Banken nach Edelmetallangebot & Großstadtlage

Produkten und Dienstleistungen. Ziel ist die

Hohes Vermögen und Einkom-

men befördern nur bedingt

langfristige finanzielle Planung und Absiche-

rung in den Bereichen der Anlageberatung

und Vermögensverwaltung.

Die Affinität zu einem Edelmetall-Investment

korreliert mit dem Einkommen sowie mit

dem Anlagevermögen. Insbesondere hat in

der Klasse mit einem Anlagevermögen von

über 400.000,- € sogar mehr als die Hälfte

bspw. in Gold investiert. Entsprechend liegt

die Vermutung nahe, dass ein Goldangebot

insbesondere in Regionen mit einem hohen

Anlagevermögen pro Person Sinn macht.

Dieser Kundenkreis, der ein hohes liquides

Anlagevermögen aufweist, wird dabei auch

unter dem Bereich des „Private-Banking“

(PB) zusammengefasst.

Insgesamt lassen sich 10 regionale PB-Hot-

spots identifizieren, die mindesten ein Po-

tenzial von 1.000 Kunden umfassen. Eine

Clusterung der Genossenschafts-Banken

anhand der Lage in einem PB-Hotspot zeigt

zunächst, dass sich insgesamt 139 Banken

einem Hotspot zuordnen lassen.

Hohes Potenzial bedeutet starke

Konkurrenz

In einer weitergehenden Betrachtung zeigt

sich, dass trotz der höheren Kaufkraft inner-

halb dieser Hotspots sowie eines hohen Po-

tenzials vermögender Kunden und somit ei-

Wie die nachfolgende Abb. 4 zeigt, wird der

Markt des PB nochmals weiter in die Berei-

che des „Afluent Banking“ (gehobener Mittel-

stand, liquides Vermögen von 300 bis < 500

T€), des PB im engeren Sinne (500 bis <

3.000 T€) sowie des „Wealth Managements“

(≥ 3.000 T€) aufgeteilt. In diesem Bereich ste-

hen weniger Standardprodukte im Vorder-

grund, sondern das Angebot an maßge-

schneiderten bzw. kundenindividuellen

nes

höheren

Marktpotenzials

von

Edelmetallen, insgesamt spürbar weniger

Banken dort Edelmetalle anbieten (80%), als

außerhalb der PB-Hotspots (93%).

Dies stützt die These, dass in Städten bzw.

PB-Hotspots mit einem höheren Bedarf an

Edelmetallprodukten, in denen folglich auch

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

3

ein weitaus höherer Wettbewerb im Edelme-

tall-Markt durch spezialisierte Händler vor-

zufinden ist, ein Edelmetall-Angebot durch

die Genossenschafts-Banken evtl. keinen

Sinn machen könnten. Es liegt nahe, dass

PB-Kunden spezialisierte Händler sowie eine

individualisierte Beratung vorziehen, sodass

für das Edelmetall-Angebot dieser Banken

wohl vornehmlich Kunden aus dem Retail-

Bereich relevant sind.

Abb. 4: Verteilung der Genossenschafts-Banken nach Edelmetallangebot & „Private-Banking-Hotspot“

ter Hinzunahme der Existenz eines Edelme-

Edelmetall-Handel findet in fast

allen Banken statt

tallangebots zeigt sich, dass insbesondere in

diesen Randbereichen das Angebot spürbar

abnimmt. Während es sich bei Kleinst-Ban-

ken wohl weitestgehend auf eine mangelnde

Verfügbarkeit von Ressourcen sowie eine

entsprechende Konzentration auf die Kern-

kompetenzen der Banken zurückführen

lässt, ist die vergleichsweise geringe Ausprä-

gung bei sehr großen Banken zunächst ver-

wunderlich.

Ein weiterer struktureller Aspekt bei der Ana-

lyse des Edelmetallvertriebs ist die Vertei-

lung anhand der Bilanzsumme bzw. damit

einhergehend der Größe der Banken. In die-

sem Zusammenhang wurden anhand der

groben Einteilung nach Schax (2008) sowie

nach BVR (2019) die in der nachfolgenden

Abb. 5 dargestellten Größenklassen abgelei-

tet.

Diese lässt sich allerdings teilweise mit einer

entsprechenden Spezialisierung hinsichtlich

der Kundengruppe erklären (bspw. Deut-

sche Apotheker- und Ärztebank, Bank für So-

zialwirtschaft AG), die nicht im Bereich der

Privatanleger liegt. Andererseits spielt ver-

mutlich auch die hauptsächliche Lage des

Geschäftsgebiets dieser sehr großen Ban-

ken, innerhalb von Großstädten bzw. PB-

Hotspots und der damit einhergehende

stärkere Wettbewerb im Edelmetallbereich

eine entscheidende Rolle.

Sehr große Banken haben ein

kleines Angebot

Es zeigt sich, dass sich die meisten Banken

(90%) den Bereichen von 100 Mio. € bis 5

Mrd. € Bilanzsumme zuordnen lassen, was

die Größenklassen „sehr klein“, „klein“, „mit-

tel“ und „groß“ abdeckt. Andererseits lassen

sich auch wenige Kleinstbanken sowie sehr

große Genossenschafts-Banken finden. Un-

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

4

Abb. 5: Verteilung des Edelmetallangebot von Genossenschafts-Banken nach Größe / Bilanzsumme

Kunden dieses Angebot innerhalb des ge-

Edelmetallvertrieb findet in

Kooperationen statt

wohnten Umfelds ihrer Banken-Webseite

bzw. des Online-Bankings nutzbar zu ma-

chen. Andererseits bietet die ReiseBank

auch mit dem VR-Goldsparplan ein hybrides

Produkt an. Teilweise bieten die Banken nur

eines, teilweise aber auch beide Produkte

an.

Ein wichtiger Aspekt im Edelmetall-Vertrieb

stellt die Kooperationen mit Vermittlern und

spezialisierten Anbietern von Produkten im

Edelmetallbereich dar. So lässt sich bei fast

90% aller Banken mindestens ein Kooperati-

onspartner hinsichtlich der angebotenen

Edelmetallprodukte identifizieren. 91 (12%)

Banken agieren im Edelmetall-Bereich kom-

plett eigenständig (siehe Abb. 6).

Zudem lässt sich mit der DZ PRIVATBANK ein

weiterer klassischer Verbundpartner finden.

Diese bieten mit der Vermögensverwaltung

„swiss gold plus“ ein synthetisches Produkt

mit 33% Anteil an physischen Gold (+ 33%

Schweizer Aktien und 33% Schweizer Anlei-

hen und indirekte Immobilienanlagen) an,

das sich hauptsächlich an Kunden aus dem

Bereich des Private-Banking-Bereichs rich-

tet. Es muss allerdings betont werden, dass

der Großteil der Banken, die dieses Produkt

anbieten, außerhalb der zuvor beschriebe-

nen Hotspots liegen (85 von 102 / 83%). Auf-

grund des Mindestanlagebetrags von

60.000,- € richtet sich dieses Produkt ggf.

auch an Kunden aus dem Bereich des Retail

Bankings.

Bei den Kooperationen fällt ein Großteil auf

die ReiseBank, die als traditioneller Partner

der Genossenschafts-Banken neben dem

Sortengeschäft auch im Bereich der Edelme-

talle ein breites Angebot aufweist. Insgesamt

lassen sich bei der ReiseBank zwei Produkte

bzw. Angebote unterscheiden. Einerseits

werden physische Edelmetalle angeboten,

die von Seiten der Banken vor Ort oder über

die Webseite verkauft werden. Die Reise-

Bank bietet dabei die Möglichkeit, einen

standardisierten Online-Shop in den eige-

nen Internetauftritt einzubinden, um den

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

5

Abb. 6: Kooperationen / Vermittler der Genossenschafts-Banken im Edelmetallbereich

Thema geschulter Berater und/oder von

Geringes Beratungsangebot

spezifisch auf das Thema der Edelmetalle

abgestimmten Beratungsräumlichkeiten. So

lässt sich feststellen, dass insgesamt 36 (5%)

Banken eine solche Besonderheit aufweisen.

Aufgrund der Wirkweise von Edelmetallen im

Portfolio sowie deren spezifischen Eigen-

schaften gegenüber anderen Assetklassen,

erfordert ein entsprechendes Investment ei-

nen erhöhten Bedarf an Beratung und Infor-

mation der Kunden. Das Angebot einer Be-

ratung zu diesem Thema sollte einen

wichtigen Aspekt im Edelmetallangebot der

Genossenschafts-Banken darstellen. Wie die

nachfolgende Abb. 7 zeigt, bieten allerdings

lediglich etwas mehr als 1/4 (28%) der Ban-

ken mit Edelmetallangebot explizit im Zuge

ihres Internetauftritts die Möglichkeit einer

Beratung zu diesem Thema an.

So gibt es bspw. spezielle Gold-Lounges

oder zu Marketing-Zwecken benannte Bera-

tungsangebote, wie bspw. die „VR-Gold-

mine“, das „VR-GoldZentrum“, die „VR-Gold-

Grube“ oder die „VR-GoldAder“. Weiterhin

zeigt sich, dass auch hier ausschließlich die

Institute der mittleren Größenklassen „sehr

klein“ bis „groß“ eine solche spezielle Bera-

tung anbieten, wobei zudem nur zwei dieser

Banken innerhalb von PB-Hotspots liegen.

Entsprechend stützt dies die Vermutung,

dass dort das Angebot spezieller Edelmetall-

händler bzw. der damit einhergehende

Wettbewerb solcher Angebote von Seiten

der Banken verhindern.

Spezielle Beratung nur bei „sehr

kleinen“ bis „großen“ Banken

Eine Besonderheit stellt der Aspekt einer

speziellen Edelmetallberatung dar, sprich

die Verfügbarkeit von speziell auf dieses

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

6

Abb. 7: Beratungsangebot im Edelmetallbereich & spezielle Edelmetallberatung

Produktangebot und Vertriebs-

wege von Edelmetallen

Physisches Edelmetall stellt das

Kernprodukt dar

Bei den Produktangeboten und Vertriebswe-

gen der Genossenschafts-Banken im Edel-

metallbereich sind vordergründig die Struk-

turen des Vertriebs physischer Edelmetalle,

als originäre Produktkategorie im Edelme-

tallbereich, von Interesse. So zeigt sich, dass

es lediglich 22 (3%) Banken gibt, die laut ihrer

Webseite nur ein synthetisches oder ein

hybrides Produkt im Edelmetallbereich an-

bieten. Weiterhin lässt sich aber auch eine

weitere Untergliederung feststellen, da 147

(20%) Banken ausschließlich vor Ort bzw.

über die Filiale Edelmetalle vertreiben. Dem-

gegenüber lassen sich bei 568 Banken ein

Online-Vertrieb, hauptsächlich über die In-

tegration des ReiseBank-Shops (554 / 77%),

feststellen. Von diesen lässt sich allerdings

nur für 74 Banken eine Nutzung beider Ver-

triebswege feststellen, da dies explizit auf

der Homepage genannt ist. Für die verblei-

benden 494 lässt sich kein entsprechender

Verweis finden, wobei aber davon auszuge-

hen ist, dass beim Großteil dieser Banken

auch ein Erwerb von physischen Edelmetal-

len über die Filiale möglich sein sollte. Nur 41

(6%) der Banken vertreiben die Edelmetalle

in kompletter Eigenregie, wobei 14 den Ver-

triebsweg über das Internet und die Filiale

nutzen sowie 27 lediglich vor Ort eigenstän-

dig physische Edelmetalle anbieten.

Gold-Barren oder -Münzen stellen den Stan-

dard im Edelmetallvertrieb dar und sind in

jeder der 715 Banken mit physischem Edel-

metall-Angebot verfügbar. Des Weiteren

sind Silber-Produkte fast ebenso häufig zu

finden, da nur 11 Banken diese Möglichkeit

zur weiteren Diversifizierung innerhalb der

Assetklasse der Edelmetalle nicht anbieten.

Hinsichtlich der verbleibenden beiden rele-

vanten Edelmetalle Platin und Palladium

lässt sich lediglich für Platin eine Verfügbar-

keit verzeichnen, wobei diese allerdings mit

25 Banken (3%) sehr gering ausfällt. Dies ist

verwunderlich, da dieses Edelmetall laut

Webseite der ReiseBank grundsätzlich auch

verfügbar wäre. Palladium wird hingegen

von keiner Bank vertrieben (siehe Abb. 8).

Der Verkauf wird vernachlässigt

Ein weiterer wichtiger Aspekt im Bereich des

Vertriebs und Handels mit physischen Edel-

metallen, ist die Möglichkeit für die Kunden,

diese auch wieder einfach verkaufen zu kön-

nen. Nur 18 Banken erwähnen explizit, dass

dies möglich ist und vor Ort in der Filiale

durchgeführt werden kann. Wenige Banken

bieten sogar die Möglichkeit, neben dem An-

kauf vor Ort auch online Edelmetalle über

das Online-Banking rückzukaufen. Grund-

sätzlich sollte allerdings auch beim Großteil

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

7

der Banken, die hinsichtlich des physischen

Edelmetallvertriebs mit der ReiseBank AG

kooperieren, die Möglichkeit zum physi-

schen Ankauf bzw. Verkauf der Edelmetalle

der Kunden vorhanden sein. Dies wird aller-

dings kaum erwähnt. Teilweise wird ein An-

kauf auch nur auf Gold eingeschränkt.

Abb. 8: Vertriebswege von physischen Edelmetallprodukten

im Angebot befindlicher Produkte feststel-

len. Dabei werden diese zumeist nicht weiter

detailliert, sodass unbekannt ist, welche Pro-

dukte genau verfügbar sind. Ebenso wird

von insgesamt 102 (41%) dieser Banken das

Produkt „swiss gold plus“ der DZ PRIVAT-

BANK als synthetisches Produkt angeboten.

Bei lediglich einer Bank lässt sich ein Hinweis

auf die Union Investment, als weiteren tradi-

tionellen Kooperationspartner, bzw. deren

Angebot von entsprechenden Edelmetall-

bezogenen Produkten vorfinden. Allerdings

sollten auch bei einem Großteil der weiteren

Banken solche Produkte grundsätzlich über

die Union Investment verfügbar sein.

Synthetische Produkte werden

selten angeboten

Hinsichtlich der Produktkategorie der syn-

thetischen Edelmetallprodukte (vornehmlich

ETCs, Fonds, Minenaktien) lässt sich feststel-

len, dass diese weitaus seltener auf den

Webseiten der Banken beworben werden

als die physischen Edelmetallprodukte

(siehe Abb. 9).

So lässt sich lediglich bei knapp 1/3 eine ent-

sprechende Nennung eines solchen Pro-

dukts bzw. ein entsprechender Hinweis, auf

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

8

Abb. 9: Angebot hybrider Edelmetallprodukte

allerdings häufig eher versteckt im Text. Dies

könnte vielerorts noch prominenter darge-

stellt werden.

Wichtiges Zusatzangebote:

Schließfächer und Geschenke

Neben dem Angebot der verschiedenen Pro-

duktkategorien der Assetklasse, eignet sich

der Vertrieb von Edelmetallen auch als In-

strument zur Vermarktung weiterer Bank-

produkte bzw. zum Cross-Selling. So kann

dem Kunden beim Verkauf von Edelmetallen

gleichzeitig ein Schließfach zur Verwahrung

als ergänzende Dienstleistung angeboten

werden. Dieser Aspekt wird von fast allen

Banken (646 / 88%) genutzt, indem auf den

Edelmetall-bezogenen Webseiten gleich ein

Link zum entsprechenden Produktangebot

implementiert ist. Dies macht absolut Sinn,

da Schließfächer nach wie vor die am häu-

figsten genutzte Art der Lagerung darstellt.

Integration Online-Shop weitest-

gehend in standardisierter Form

Ein Onlineshop stellt einen der beiden maß-

geblichen Vertriebswege und Marketingin-

strumente für den Edelmetallvertrieb dar,

wobei insbesondere auch Informationen zu

den Spezifika der Assetklasse verfügbar sein

sollten. Es lässt sich allerdings in Bezug auf

die Banken feststellen, dass ein Großteil wei-

testgehend standardisierte Webseiten (-

Bausteine) für ihren Edelmetallvertrieb nut-

zen. So lassen sich lediglich bei 87 (12%) der

insgesamt 737 Banken mit einem Angebot

von Edelmetallprodukten, spezialisierte bzw.

individuell angepasste Webseiten finden.

Der Rest nutzt eine oder mehrere Standard-

Webseiten, wobei sich diese auch teilweise

in leichter Anpassung (>80% Übereinstim-

mung mit den Standard-Seiten) finden las-

sen (siehe Tab. 1).

Ein weiterer Aspekt, der im Zuge des Ver-

triebs von Edelmetallen als Kaufargument

vorgebracht werden kann, ist die gute Eig-

nung als Geschenk für besondere Anlässe,

wie Hochzeiten, Taufe, Kommunion oder Ge-

burtstage. Tatsächlich wird dieser Aspekt

schon von 527 (72%) der Banken genannt,

Tab. 1: Verteilung der Anlagen über die Assetklassen

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

9

Ebenso findet sich zumeist auch ein Katalog

der angebotenen physischen Edelmetallpro-

dukte, Informationen hinsichtlich der Echt-

heit der Edelmetalle sowie Informationen

hinsichtlich verschiedener Versandarten des

Online-Shops. Weniger werden hingegen

Produkt- bzw. Erklärvideos eingebunden so-

wie tiefergehende Informationen, wie bspw.

die Historie der Edelmetalle, die Spezifika

der Assetklasse der Edelmetalle hinsichtlich

Angebot und Nachfrage, die Natur der Edel-

metalle als besondere Art des Rohstoffin-

vestments, dargestellt.

Bereitstellung von Informationen

für den Kunden

Je nachdem ob eine Standard-, eine leicht

angepasste oder eine individuell erstellte

Webseite(n) genutzt werden, lassen sich un-

terschiedliche Informationen finden. Rele-

vant sind dabei insbesondere die Aspekte,

die Kunden von Seiten eines Edelmetall-

händlers. Wie die nachfolgende Auswertung

zeigt, sind insbesondere:

•

Produkt-bezogene Informationen hin-

sichtlich der Arten der Edelmetalle,

die Aufklärung über zusätzliche Kosten,

ein FAQ-Bereich oder

Hinweise hinsichtlich der steuerlichen

Handhabung von Edelmetallen auf den

Webseiten der Banken verfügbar.

Mit der Durchführung eines Tafelgeschäfts

bzw. eines anonymen Erwerbs von Edelme-

tallen bis zur Grenze von 1.999,99 € wird hin-

gegen ein vermeintlich wichtiger Aspekt und

Vorteil der Assetklasse Edelmetalle von den

Banken gar nicht thematisiert (siehe Abb.

10).

•

Abb. 10: Informationen zu Edelmetall-Angeboten auf den Webseiten der Banken

wertbeständigen und langfristigen Anlage

Die Nennung von Vor- und

Nachteilen der Assetklasse

Hinsichtlich der Vorteile der Assetklasse

Edelmetalle lässt sich eine ähnliche Analyse

anstellen. So wird mit dem Aspekt einer

sowie dem Verweis auf die gute Ergänzung

bzw. Beimischung zu Aktien im Sinne der

Portfoliotheorie, zumindest zwei gewichtige

Vorteile häufig auf den Webseiten benannt

(siehe hierzu Abb. 11).

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

10

Andere vorteilhafte Aspekte, wie eine anti-

zyklische Wertentwicklung bzw. die dadurch

hervorgerufene Natur als sicherer Hafen in

Krisenzeiten, die Befreiung von der Abgel-

tungssteuer bei physischen Edelmetallen

nach einem Jahr Haltedauer, die Möglichkeit

einer zusätzlichen Rendite durch marktbe-

dingte Kurssteigerungen sowie der histo-

risch belegte Inflationsschutz durch Edelme-

talle werden hingegen nur ungenügend the-

matisiert. Kaum thematisiert wird zudem die

Natur der Edelmetalle als ultimatives Zah-

lungsmittel bzw. Krisenwährung, die Nicht-

Existenz eines Risikos durch Insolvenz der

Gegenpartei bei der Haltung physischer

Edelmetalle sowie der zuvor angesprochene

Aspekt eines voll-anonymen Erwerbs.

Abb. 11: Anzahl Nennungen der Vor- & Nachteile der Assetklasse Edelmetalle

Strategische Empfehlungen für den Edelmetallvertrieb

Auf der Grundlage der Analyseerkenntnisse aus der Vollerhebung der Genossenschafts-Banken

zum Edelmetallvertrieb wurden mithilfe des morphologischen Kastens Empfehlungen ausgear-

beitet. Der morphologische Kasten erlaubt eine effiziente Darstellung einer Problemstellung so-

wie die Ableitung verschiedener Alternativen – hier, das Problem einer sinnvollen strategischen

Ausrichtung des Vertriebs von Edelmetall. Folgendes Vorgehen wurde dabei gewählt:

1. Zunächst wurde die Problemstellung in verschiedene Teilaspekte (auch als Merkmale und

Ausprägungen bezeichnet) zerlegt.

2. Anschließend wurden die verschiedenen Merkmalsausprägungen bestimmt und in Form ei-

nes Kastens bzw. einer mehrdimensionalen Matrix visualisiert.

3. Anhand dieser Systematisierung der Problemstellung konnte eine Ableitung der besten Lö-

sungsmöglichkeit bzw. verschiedener möglicher Lösungsalternativen, Kombinationen oder

Strategien abgeleitet werden.

4. Den Abschluss bildeten eine Diskussion und Bewertung der alternativen Handlungsansätze

sowie ggf. die Ableitung einer präferierten Kombination bzw. der besten Kombination.

beschriebenen Bereiche inklusive ihrer

Merkmale und Ausprägungen. Diese werden

nachfolgend erläutert und sind in der ab-

Merkmale und Ausprägungen im

Bereich des Edelmetallhandels

schließenden Darstellung des morphologi-

schen Kastens ersichtlich.

Entlang der Inhaltsanalyse der Webseiten

der Genossenschafts-Banken zum Thema

Edelmetalle ergaben sich die nachfolgend

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

11

haltsanalyse ebenfalls, dass es einige Ban-

ken gibt, die insbesondere beim Online-Ver-

trieb diesen ausschließlich auf ihre Be-

standskunden beschränken bzw. diesen nur

über das Online-Banking zugänglich ma-

chen. Die meisten richten ihr Angebot aller-

dings an Neu- und Bestandskunden.

Vertrieb physischer Produkte

Hinsichtlich der Merkmale eines physischen

Edelmetallvertriebs lässt sich zunächst un-

terscheiden, welche Edelmetalle grundsätz-

lich angeboten werden, sodass Gold, Silber,

Platin und Palladium die möglichen Ausprä-

gungen darstellen. Die weiteren Edelmetalle

sind eher den Technologiemetallen zuzuord-

nen, sodass deren Vertrieb über die Banken

keinesfalls sinnvoll ist und sich auch nicht

vorfinden lässt.

Vertrieb synthetischer Produkte

Wie bei physischen Produkten ist in Bezug

auf das Angebot synthetischer Produkte zu-

nächst zu entscheiden, ob diese Kategorie

generell spezifisch angeboten werden sollte.

Sollte dies bejaht werden, ergeben sich an-

hand der Inhaltsanalyse zwei Möglichkeiten.

Ebenfalls ist die Form der Edelmetalle rele-

vant. Wobei Gold und Silber sowohl in Form

von Münzen und Barren angeboten werden

sollten, wohingegen es bei Platin und Palla-

dium zwar auch Münzen gibt, die Barren-

form allerdings aufgrund der Existenz meh-

rerer Stückelungen mehr Sinn ergibt und

häufiger vorzufinden ist.

So ist einerseits das „swiss gold plus“-Pro-

dukt der DZ PRIVATBANK eine mögliche Va-

riante. Andererseits ist auch das Angebot

Edelmetall-bezogener ETCs, Minenaktien

oder Edelmetallfonds über den Kooperati-

onspartner Union Investment grundsätzlich

möglich und könnte spezifisch angeboten

und beworben werden. Hinsichtlich des Ver-

triebskanals verbleibt aufgrund der Bera-

tungsintensität dieser Produkte nur der Vor-

Ort-Vertrieb, wobei auch hier die Unter-

scheidung in Neu- und Bestandskunden

möglich ist.

Ein weiteres Merkmal, das sich aus der Ana-

lyse der Banken ableiten lässt, ist das Ange-

bot einer Beratung zum Thema Edelmetalle,

was vornehmlich die physische Form betrifft

sowie deren Professionalität und Tiefe, was

sich insbesondere durch die Ausbildung der

Mitarbeiter / Berater sowie die Existenz spe-

zieller Beratungsräumlichkeiten ergibt.

Zudem ist das Cross-Selling ein Ansatzpunkt

zur Generierung weiterer Erträge durch das

Angebot von Schließfächern als Lagermög-

lichkeit oder den Verkauf bzw. der Erweite-

rung einer Hausratsversicherung, die u.a. im

Falle eines Einbruchs für einen etwaigen

Schaden aufkommt.

Vertrieb hybrider Produkte

Hinsichtlich des Angebots eines hybriden

Edelmetall-Produkts bzw. eines -Sparplans

muss zunächst die Frage hinsichtlich der Re-

levanz beantwortet werden. Sollte diese po-

sitiv ausfallen, ist in diesem Zusammenhang

abzuwägen, ob mit einem der zuvor be-

schriebenen Partner eine Kooperation ein-

gegangen oder ein eigener Sparplan aufge-

setzt werden sollte. Hinsichtlich des

Vertriebskanals und der Zielgruppe ergeben

sich die gleichen Optionen, wie bei den syn-

thetischen Produkten.

Abschließend ergeben sich aus den Ergeb-

nissen der Webseiten-Analyse mit der Wahl

des Vertriebskanals sowie der Zielgruppe

zwei weitere Merkmale: So kann einerseits in

die ausschließliche Nutzung des ReiseBank-

Onlineshops, die Erweiterung dieser Koope-

ration um den Vertrieb vor Ort, in die Nut-

zung eines eigenen Online-Shops sowie des

Vor-Ort-Vertriebs (keine Kooperation) unter-

schieden werden. Andererseits zeigt die In-

Internetauftritt

Neben den Entscheidungen hinsichtlich des

Angebots Edelmetall-bezogener Produkte

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

12

lassen sich vor allem hinsichtlich des Inter-

netauftritts verschiedene Ausprägungen ab-

leiten. So ist zunächst hinsichtlich der Nut-

zung der Standard-Webseiten, einer

Anpassung dieser oder der Gestaltung indi-

vidueller Webseiten abzuwägen. Weiterhin

ist es sinnvoll eine gesamtheitliche Einstiegs-

seite inklusive einer Einführung zum Edelme-

tall-Thema zu implementieren, von welcher

der Kunde dann auf die spezifischen Pro-

duktseiten weitergeleitet wird.

Marketing und Vertrieb

Abschließend ist abzuwägen, ob ein aktives

Marketing hinsichtlich des Angebots Edel-

metall-bezogener Produkte durchgeführt

werden soll. Neben einem aktiven Marketing

in den eigenen Filialen und/oder ortsansäs-

sigen Zeitungen sind zudem auch spezielle

Kundenveranstaltungen als weitere Ausprä-

gungsstufe möglich.

Ableitung von Strategieprofilen

zum Edelmetallhandel

Anhand der zuvor dargestellten relevanten

Bereiche, der entsprechenden Merkmale so-

wie der unterschiedlichen Ausprägungsstu-

fen, lassen sich entsprechend des Vorge-

Da diese Informationen hinsichtlich des Um-

fangs und der Tiefe ebenfalls unterschiedlich

ausgeprägt sein können, sollte ebenfalls eva-

luiert werden, ob lediglich FAQs oder eine

spezielle Aufklärungswebseite, als weitere

Ausprägungsstufe auch mit speziellen Er-

klär-Videos, eine sinnvolle Hilfestellung und

Service für die Kunden darstellt.

hens

des

morphologischen

Kastens

verschiedene Kombinationen hinsichtlich ei-

nes Edelmetallvertriebs bei Genossen-

schafts-Banken ableiten.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist auch, ob

eine Beratung analog der Standardwebseite

aktiv auf der Webseite angeboten und bei In-

teresse gleich gebucht werden kann. Letzt-

lich ist analog zum Informationsumfang hin-

sichtlich genereller Informationen zur

Assetklasse der Edelmetalle auch abzuwä-

gen, wie tief und umfangreich die Produktin-

formationen dargestellt werden sollen.

Auf dieser Basis können drei alternative An-

sätze abgeleitet werden, die auch als alter-

native Strategien, in Anlehnung an das Kon-

zept der generischen Wettbewerbs-

Strategien nach Porter, der Banken zum

Thema der Edelmetalle verstanden werden

können und sich auch so teilweise innerhalb

der Grundgesamtheit der untersuchten

Banken wiederfinden lassen. Die nachfol-

gende Abbildung 12 zeigt den morphologi-

schen Kasten inklusive der alternativen An-

sätze.

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

13

Abb. 12 : Morphologischer Kasten & Alternativen eines Edelmetallvertriebs der Banken

Entsprechend beschränkt sich das Angebot

Low-Cost Strategie

(Kostenfokus):

ausschließlich auf physisches Gold und Sil-

ber, was über die Einbindung des standardi-

sierten ReiseBank-Onlineshops erreicht wer-

den kann.

Bei dieser Alternative steht die Erweiterung

des Service-Angebots und Produktportfolios

bzw. die Schaffung eines Exklusivangebots

für die eigenen Kunden, entsprechend des

Förderauftragsprinzips, im Vordergrund.

Eine Generierung zusätzlicher Erträge durch

Provisionen ist kein Ziel. So soll den eigenen

Mitgliedern zwar grundsätzlich die Möglich-

keit eines Erwerbs von Edelmetallen angebo-

ten werden, allerdings ohne Verursachung

von Kosten / Investitionen durch die Bank.

Weitere Produkte sowie eine Beratung zu

diesem Thema sollen nicht angeboten wer-

den, sodass eine Schulung von Mitarbeitern

nicht notwendig ist. Ebenso sollen damit

auch keine Neukunden angeworben bzw.

das Angebot beworben werden, sodass nur

interessierte Bestandskunden angespro-

chen werden.

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

14

zusätzlich eine Differenzierung zu anderen

Banken, jedoch insbesondere der Konkur-

renz im eigenen Geschäftsgebiet, durch ein

hochqualitatives Angebot erreicht werden.

Ebenso soll versucht werden, die Margen,

Provisionen und Abschlüsse im Edelmetall-

bereich weiter zu maximieren und als profi-

tables und strategisches Geschäftsfeld zu

etablieren. Entsprechend sollte das Produkt-

portfolio bspw. um Platin erweitert oder das

Cross-Selling, bspw. durch das Angebot ei-

ner Hausratversicherung im Falle der ge-

wünschten Lagerung zu Hause, intensiviert

werden. Zudem ist auch die Erweiterung des

Angebots synthetischer Edelmetallprodukte,

bspw. um das „swiss gold plus“-Produkt,

denkbar.

Efficient Strategie (Differenzie-

rungs- & Kostenfokus):

Bei dieser Alternative stehen neben der Er-

weiterung der Servicequalität sowie des Pro-

duktportfolios um den Bereich der Edelme-

talle insbesondere die Schaffung eines

zusätzlichen Geschäftsfelds im Fokus, wobei

dieses allerdings weiterhin eine Nische dar-

stellt. So soll zur Minderung der beschriebe-

nen Problematik der aktuellen Bankenwirt-

schaft versucht werden, durch den Vertrieb

von Edelmetallprodukten sowie dem Ange-

bot einer entsprechenden Beratung zusätz-

liche Provisionen bzw. Erträge zu erwirt-

schaften. Zudem sollte der Vertrieb um die

Bereiche der synthetischen (über die Union

Investment) und hybriden Produkte (Koope-

ration mit einem Anbieter von Edelme-

tallsparplänen) erweitert werden.

Ebenso könnte auch ein eigener Edelme-

tallsparplan Sinn machen, falls dadurch hö-

here Margen erzielt werden können. Insbe-

sondere sollte auch die Beratung zum

Thema der Edelmetalle professionalisiert

werden, indem Berater speziell geschult so-

wie themenspezifische Räumlichkeiten ge-

schaffen werden. Neben dieser Investition

ist auch eine Professionalisierung und Indivi-

dualisierung im Bereich des eigenen Inter-

netauftritts sinnvoll, indem eine spezielle In-

formations- bzw. Einstiegsseite geschaffen

wird und grundsätzlich umfangreiche Infor-

mationen und Erklär-Videos zur Assetklasse

Edelmetalle und den Produkten zur Verfü-

gung gestellt werden. Letztlich sollte auch

das aktive Marketing um spezielle Kunden-

veranstaltungen ergänzt werden.

Die Umsetzung soll dabei ebenso kosteneffi-

zient erfolgen, kann allerdings nicht ohne zu-

sätzliche Investitionen in die Ausbildung der

Mitarbeiter/Berater, der Anpassung der

Standard-Webseiten sowie ein aktives Mar-

keting in Filialen und ortsansässigen Zeitun-

gen erreicht werden. Ziel ist es, mit diesem

Thema zunehmend auch Neukunden zu ge-

winnen. Ebenso sollte das Cross-Selling in-

tensiviert werden, was insbesondere die

Vermietung von Schließfächern und weitere

potenzielle Erträge betrifft.

High-End-Strategie

(Differenzierung)

Bei dieser Alternative sollen, neben den As-

pekten der vorherigen Strategiealternative,

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

15

Handlungsempfehlungen für Genossenschaftsbanken

Das Thema Edelmetalle erfährt von den Genossenschafts-Banken generell schon eine hohe Ab-

deckung und weist eine weiter zunehmende Relevanz auf. Dennoch müssen die Banken ihre Po-

sition und Ausrichtung am Markt evaluieren und optimieren.

End-Strategie verfolgen, diese Positionie-

rung nochmals kritisch überprüfen. Die Er-

gebnisse der durchgeführten Analyse legen

Banken ohne umfängliches

Angebot

nahe, dass in diesen Bereichen vermutlich

eher eine Low-Cost Strategie Sinn machen

könnte. Dies betrifft nach den Ergebnissen

der Analyse insbesondere die VR-Bank

Landsberg-Ammersee eG (Hotspot Mün-

chen) sowie die Volksbank Mainspitze eG

(Hotspot Frankfurt), die eine High-End-Stra-

tegie verfolgen.

Die 75 (9%) Banken ohne Angebot im Edel-

metall-Bereich sollten diese Positionierung

grundsätzlich überdenken. Dies betrifft da-

bei auch die 22 bzw. 3% der Banken, die le-

diglich hybride oder synthetische Produkte

anbieten. Diese sollten sinnvollerweise auch

physische Produkte in ihr Portfolio aufneh-

men, da dies die maßgebliche Produktkate-

gorie im Kontext der Edelmetalle darstellt.

Dies sollte aufgrund der Verfügbarkeit sehr

schneller und kostengünstiger Möglichkei-

ten zur Umsetzung, wie sie auch im Zuge der

Low-Cost-Strategie definiert sind, vergleichs-

weise einfach zu realisieren sein.

Es ist allerdings anzumerken, dass sich das

Geschäftsgebiet der erstgenannten Bank

auch schon eher am äußeren Rand des PB-

Hotspots befindet. Somit kann die gewählte

Strategie für diesen Fall durchaus durch-

dacht und sinnvoll sein, da sich eine feste ge-

ografische Grenze anhand der Analyseer-

gebnisse nicht ziehen lässt und stets eine

detaillierte Betrachtung der spezifischen

Wettbewerbssituation im eigenen Ge-

schäftsgebiet angestellt werden sollte.

Gute Beispiele sind hierfür u.a. die Volks-

bank Schwanewede eG oder die Raiffeisen-

bank Erlenbach eG im Bereich der Kleinst-

banken, wobei letztgenannte neben physi-

schen

Produkten

auch

einen

Edelmetallsparplan anbietet. Als sehr große

Banken, die ihren Kunden zumindest die

grundsätzliche Möglichkeit eines Edelmetal-

lerwerbs über den genossenschaftlichen

Vertriebskanal, trotz der Lage des Geschäfts-

gebietes innerhalb eines PP-Hotspots mit

viel Wettbewerb im Edelmetallbereich, an-

bieten, sind u.a. die Hannoversche Volks-

bank eG oder die Berliner Volksbank eG als

gute Beispiele zu nennen.

Banken mit niedrigem

Wettbewerb

Umgekehrt sollten Genossensachafts-Ban-

ken (ausgenommen Kleinstbanken) außer-

halb der bekannten PB-Hotspots bzw. Ge-

bieten ohne spürbaren Wettbewerb durch

spezialisierte Edelmetall-Händler prüfen, ob

eine aktuell verfolgte Strategie im Bereich

der beschriebenen Low-Cost Strategie nicht

sinnvollerweise hin zu einer Efficient- oder

gar einer High-End Strategie ausgebaut wer-

den sollte. Die Ergebnisse der durchgeführ-

ten Untersuchung legen nahe, dass sich ins-

besondere in diesen Lagen die vorhandene

Vertrauensbasis und langfristige Kundenbe-

Banken mit hohem Wettbewerb

Des Weiteren sollten Banken, die ihr Ge-

schäftsgebiet im Umfeld von PB-Hotspots

bzw. Lagen mit einem hohen Wettbewerb

von spezialisierten Edelmetallhändlern ha-

ben, und zudem eine Efficient- oder High-

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

16

ziehung der Banken gut in zusätzliche Er-

tragsmöglichkeiten im Edelmetallbereich

übersetzen lässt. Gute Beispiele für die Um-

setzung einer High-End-Strategie in diesen

Lagen sind bspw. die VR-Bank Fulda eG oder

die Volksbank Mittleres Erzgebirge eG.

Dabei ist allerdings auch zu beachten, dass

anhand der Logik der generischen Wettbe-

werbsstrategien nach Proter die Efficient

Strategie einer hybriden Strategie sehr na-

hekommt, da neben der Differenzierung

auch eine Kostenorientierung angestrebt

wird. Dies birgt entsprechend die Gefahr ei-

nes „stuck in the middle“ Falls, bei dem durch

die Verfolgung der beiden strategischen Ziel-

stellungen letztlich keine umgesetzt werden

kann bzw. der anvisierte Erfolg ausbleibt.

Folglich sollten Banken im Falle der Verfol-

gung einer Efficient Strategie und damit ein-

hergehenden mittelmäßigen Ergebnisse im-

mer kritisch überprüfen, ob nicht eine

Rückkehr zur Low-Cost Strategie eine sinn-

vollere Option darstellt, als die Beibehaltung

des Status quo.

Allgemeine Empfehlungen

Eine allgemeine Empfehlung für alle Genos-

senschafts-Banken lautet, dass die drei Stra-

tegien auch als Ausbaustufen eines Edelme-

tallvertriebs angesehen werden sollten. So

sollte zunächst mit der Low-Cost Strategie

gestartet werden und bei positiven Resulta-

ten und Rückmeldungen geprüft werden, ob

nicht die erzielten Erträge aus diesem Be-

reich in den Ausbau hin zu einer Efficient

Strategie und letztlich einer High-End Strate-

gie investiert werden könnten, um den Edel-

metall-Bereich auch langfristig als zusätzli-

che

Ertragsquelle

und

strategisches

Geschäftsfeld zu etablieren.

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

17

Ergebnisdarstellung zum Handlungsbedarf von Banken

Banken haben, je nach ihrem bisherigen Engagement innerhalb des Edelmetallvertriebs, unter-

schiedliche Bedarfe hinsichtlich einer Optimierung ihrer Edelmetall-Strategie. In der Ergebnisdar-

stellung sind viele Analyseerkenntnisse konsolidiert und die Marktposition der Genossenschafts-

Banken evaluiert.

Bereich Edelmetallvertrieb bewerten und

Banken ohne Angebot

Potenziale prüfen. Durch eine Nutzung der

75 Banken haben bisher kein, auf ihrer

verschiedenen Alternativen können sich hier

Homepage sichtbares, Angebot an Edelme-

signifikante Deckungsbeiträge ergeben.

tallen. Bei einer weiteren Gruppierung nach

Oder, es sollte die Kommunikation hinsicht-

dem Kriterium PB-Hotspot wird ersichtlich,

lich eines Angebotes verbessert werden. Die

dass mindestens 47 Banken Potenziale

relevanten Banken sind in der nachfolgen-

durch den Edelmetallhandel nicht heben.

den Tabelle 2 abzulesen.

Banken in der Kategorie „ohne Angebot“ soll-

ten daher ihre strategische Perspektive im

Bankname / -daten

Geographische Einordnung

Größe

Rang

Name

Ort/Sitz

Bundesland

Nielsengebiet

PB-Hotspot

Lage

Bilanzsumme

Bilansumme Gruppe

1

3

5

6

9

10

14

17

20

25

28

31

36

40

53

64

Deutsche Apotheker- und Ärztebank eG

Sparda-Bank Baden-Württemberg eG

Sparda-Bank West eG

FRANKFURTER VOLKSBANK EG

Bank für Sozialwirtschaft AG

Sparda-Bank München eG

Düsseldorf

Stuttgart

Düsseldorf

Frankfurt a.M.

Köln

München

Kassel

Bochum

Paderborn

Gütersloh

Hannover

Münster

Nürnberg

Augsburg

München

Pinneberg

München

Geldern

Wolfenbüttel

Ludwigsburg

Augsburg

Karlsruhe

Heidelberg

Eschborn

Tettnang

Heinsberg

Eschborn

Bühl

Lübbecke

Nordrhein-Westfalen

Baden-Württemberg

Nordrhein-Westfalen

Hessen

Nordrhein-Westfalen

Bayern

2

3b

2

3a

2

4

3a

2

1

2

4

1

4

2

1

Region Köln/Bonn/Düsseldorf

Großraum Stuttgart

Region Köln/Bonn/Düsseldorf

Großraum Frankfurt

Region Köln/Bonn/Düsseldorf

Großraum München

kein Hotspot

Großstadtlage

Großstadtnähe

Großstadtlage

ländliches Gebiet

Großstadtnähe

Großstadtlage

Großstadtnähe

ländliches Gebiet

Großstadtnähe

ländliches Gebiet

Großstadtlage

59.353.951.000 €

14.613.665.000 €

13.253.977.000 €

13.243.048.000 €

9.486.999.000 €

9.330.093.000 €

8.419.274.000 €

8.079.848.000 €

7.130.429.000 €

5.751.506.000 €

5.411.342.000 €

5.314.195.000 €

4.813.497.000 €

4.526.295.000 €

3.853.935.000 €

3.446.962.000 €

3.296.420.000 €

2.820.691.000 €

2.784.183.000 €

2.556.959.000 €

2.316.403.000 €

2.092.201.000 €

2.018.310.000 €

1.924.810.000 €

1.861.656.000 €

1.688.816.000 €

1.652.195.000 €

1.590.537.000 €

1.349.115.000 €

1.277.069.000 €

1.273.359.000 €

911.895.000 €

895.860.000 €

885.400.000 €

796.573.000 €

760.829.000 €

755.777.000 €

695.813.000 €

606.729.000 €

603.745.000 €

552.638.000 €

496.288.000 €

494.662.000 €

458.606.000 €

439.249.000 €

424.463.000 €

408.055.000 €

326.761.000 €

301.730.000 €

255.311.000 €

248.785.000 €

233.713.000 €

216.130.000 €

207.735.000 €

193.092.000 €

176.903.000 €

175.947.000 €

161.470.000 €

161.163.000 €

137.494.000 €

122.642.000 €

122.297.000 €

120.972.000 €

119.584.000 €

85.123.000 €

Sehr Groß

Groß

Mittel

Evangelische Bank eG

Hessen

GLS Gemeinschaftsbank eG

VerbundVolksbank OWL eG

Bank für Kirche und Caritas eG

Volksbank Bielefeld-Gütersloh eG

Sparda-Bank Hannover eG

DKM Darlehnskasse Münster eG

PSD Bank Nürnberg eG

VR Bank Augsburg-Ostallgäu eG

Münchner Bank eG

VR Bank in Holstein eG

Genossenschaftsbank eG

Volksbank an der Niers eG

Volksbank eG

Nordrhein-Westfalen

Niedersachsen

Nordrhein-Westfalen

Bayern

kein Hotspot

Großraum Hannover

kein Hotspot

Nürnberg/Erlangen

Großraum München

Hamburg

Großraum München

kein Hotspot

Großraum Hannover

Großraum Stuttgart

kein Hotspot

Bayern

66

79

82

93

Schleswig-Holstein

Bayern

Nordrhein-Westfalen

Niedersachsen

Baden-Württemberg

Bayern

Baden-Württemberg

Hessen

Baden-Württemberg

Nordrhein-Westfalen

Hessen

108

128

134

144

152

172

177

186

229

240

242

314

319

322

342

353

356

371

405

406

423

447

449

470

484

491

500

544

563

594

601

617

635

645

664

678

680

700

701

722

739

740

741

743

772

773

776

789

792

793

796

803

806

809

810

Volksbank Ludwigsburg eG

PSD Bank München eG

3b

4

PSD Bank Karlsruhe-Neustadt eG

HEIDELBERGER VOLKSBANK eG

VR Smart Finanz Bank GmbH

Volksbank Friedrichshafen-Tettnang eG

Volksbank Heinsberg eG

PSD Bank Hessen-Thüringen eG

Volksbank Bühl eG

Volksbank Lübbecker Land eG

Bremische Volksbank eG

Raiffeisenbank München-Nord eG

Rostocker Volks- und Raiffeisenbank eG

Raiffeisen-Volksbank Fresena eG

Volksbank Kleverland eG

PSD Bank Braunschweig eG

Raiffeisenbank im Hochtaunus eG

PSD Bank Koblenz eG

DZB BANK GmbH

Raiffeisenbank Hersbruck eG

Sylter Bank eG

3b

3a

3b

2

3a

3b

2

1

4

6

1

3a

4

1

4

3a

4

3b

4

2

3a

1

2

1

2

3b

4

3a

4

kein Hotspot

Mannheim/Heidelberg

Großraum Frankfurt

kein Hotspot

Großraum Frankfurt

kein Hotspot

Bremen

Großraum München

kein Hotspot

Baden-Württemberg

Nordrhein-Westfalen

Bremen

Unterschleißheim, Landkreis München

Rostock

Bayern

Großstadtlage

ländliches Gebiet

Großstadtlage

Mecklenburg-Vorpommern

Niedersachsen

Hessen

Rheinland-Pfalz

Hessen

Bayern

Schleswig-Holstein

Bayern

Hessen

Bayern

Baden-Württemberg

Bayern

Nordrhein-Westfalen

Hessen

Niedersachsen

Nordrhein-Westfalen

Hamburg

Nordrhein-Westfalen

Baden-Württemberg

Bayern

Norden

Kleve

kein Hotspot

Braunschweig

Bad Homburg

Koblenz

Mainhausen

Hersbruck

Sylt/Keitum

Ortenburg

Bobingen

Großraum Hannover

Großraum Frankfurt

kein Hotspot

Region Köln/Bonn/Düsseldorf

Großraum Frankfurt

kein Hotspot

Hamburg

kein Hotspot

Großraum Stuttgart

kein Hotspot

Großraum München

kein Hotspot

Großraum Stuttgart

kein Hotspot

Großstadtnähe

Großstadtlage

Mittel

Klein

Großstadtnähe

ländliches Gebiet

Großstadtnähe

ländliches Gebiet

Großstadtnähe

ländliches Gebiet

Großstadtlage

ländliches Gebiet

Großstadtnähe

ländliches Gebiet

Großstadtnähe

ländliches Gebiet

Großstadtnähe

Großstadtlage

Raiffeisenbank Ortenburg – Kirchberg v.W. eG

Raiffeisenbank Bobingen eG

VR-Bank eG

Alzenau

Bürstadt

Pforzen

Raiffeisenbank Ried eG

Raiffeisenbank Kirchweihtal eG

Raiffeisenbank Buch-Eching eG

Raiffeisenbank im Breisgau eG

Raiffeisenbank Regenstauf eG

Raiffeisenbank St. Wolfgang-Schwindkirchen eG

Brühler Bank eG

Spar- und Kreditbank Evangelisch-Freikirchlicher Gemeinden eG

Volksbank Geeste-Nord eG

Volksbank Gemen eG

Eching bei Landshut

Gundelfingen

Regenstauf

St. Wolfgang

Brühl

Bad Homburg

Schiffdorf-Spaden

Borken

Klein

Sehr klein

Kleinst

MKB Mittelstandskreditbank Aktiengesellschaft

Volksbank Südkirchen-Capelle-Nordkirchen eG

Echterdinger Bank eG

Hamburg

Nordkirchen

Leinfelden-Echterdingen

Straubing

CB Bank GmbH

Raiffeisenbank Uehlfeld-Dachsbach eG

Alxing-Brucker Genossenschaftsbank eG

Raiffeisenbank Anger eG

TEBA Kreditbank GmbH & Co. KG

Raiffeisenbank Floß eG

Volksbank Schupbach eG

Raiffeisenbank Dietersheim und Umgebung eG

Kurhessische Landbank eG

Raiffeisenbank Sondelfingen eG

Raiffeisenbank Hiltenfingen eG

Raiffeisenbank Heroldsbach eG

Raiffeisenbank Ottenbach eG

Raiffeisenbank eG Unterwesterwald

Raiffeisenbank Tüngental eG

Raiffeisenbank Vordersteinenberg eG

Raiffeisenbank Bruck eG

Dachsbach

Alxing

Bayern

Hessen

Bayern

Hessen

Anger

Landau a.d. Isar

Floß

Beselich

Dietersheim

Kassel

Reutlingen

Hiltenfingen

Heroldsbach

Ottenbach

Arzbach

Schwäbisch Hall

Alfdorf

Bruck i.d.OPf

Blaufelden

3a

3b

4

83.730.000 €

81.903.000 €

68.214.000 €

67.209.000 €

65.371.000 €

60.616.000 €

51.297.000 €

44.719.000 €

Baden-Württemberg

Bayern

Großstadtlage

ländliches Gebiet

Großstadtnähe

ländliches Gebiet

Bayern

4

Nürnberg/Erlangen

kein Hotspot

Baden-Württemberg

Rheinland-Pfalz

Baden-Württemberg

Bayern

3b

3a

3b

4

kein Hotspot

36.904.000 €

36.829.000 €

Raiffeisenbank Gammesfeld eG

Baden-Württemberg

3b

Tab. 2: Banken ohne Angebot von Edelmetallen auf Webseite

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

22

Durch die Zusammenarbeit mit Kooperati-

onspartner, wie der ReiseBank oder ande-

ren, können hier ggf. Kosten- und Ertragspo-

tenziale gehoben werden. Auch sollte die

strategische Option eines eigenen Online-

Shops erwogen werden.

Banken ohne Kooperation und

ohne eigenem Online-Shop

65 Banken weisen zwar ein Angebot von

Edelmetallen auf ihrer Homepage aus, aber

arbeiten ohne einen Kooperationspartner.

Zudem weisen sie keinen eigenen Online-

Shop aus, siehe Tabelle 3.

Bankname / -daten

Bundesland

Geographische Einordnung

Größe

Rang

Name

Ort/Sitz

Nielsengebiet

PB-Hotspot

Lage

Bilanzsumme

Bilansumme Gruppe

166

196

207

212

259

261

269

276

296

308

311

331

339

341

351

363

365

380

401

416

437

440

441

450

468

493

498

510

518

538

540

547

572

573

575

585

587

596

606

615

629

631

632

646

647

651

662

663

665

679

694

702

733

737

750

753

755

766

767

770

778

779

784

785

791

VR Bank Rhein-Mosel eG

Volksbank eG

VR-Bank Passau eG

Donau-Iller Bank eG

Raiffeisenbank Roth-Schwabach eG

Volksbank Marl-Recklinghausen eG

Volksbank Bruhrain-Kraich-Hardt eG

Volksbank Lübeck eG

Raiffeisenbank eG Deggendorf-Plattling-Sonnenwald

Volksbank Staufen eG

Neuwied

Osterholz-Scharmbeck

Passau

Rheinland-Pfalz

Niedersachsen

Bayern

Baden-Württemberg

Bayern

Nordrhein-Westfalen

Baden-Württemberg

Schleswig-Holstein

Bayern

Baden-Württemberg

Niedersachsen

Mecklenburg-Vorpommern

Nordrhein-Westfalen

Hessen

3a

1

4

3b

4

2

3b

1

4

3b

1

6

2

3a

6

1

4

7

4

3b

4

2

1

2

4

3a

3b

1

3b

4

3a

2

kein Hotspot

ländliches Gebiet

Großstadtnähe

1.766.755.000 €

1.547.145.000 €

1.477.844.000 €

1.443.586.000 €

1.211.170.000 €

1.205.875.000 €

1.152.914.000 €

1.110.284.000 €

992.571.000 €

937.555.000 €

917.786.000 €

843.486.000 €

816.555.000 €

802.873.000 €

762.881.000 €

713.277.000 €

711.721.000 €

665.755.000 €

611.653.000 €

568.298.000 €

518.291.000 €

510.343.000 €

506.798.000 €

494.151.000 €

459.803.000 €

421.916.000 €

413.878.000 €

388.106.000 €

371.999.000 €

341.418.000 €

337.914.000 €

323.641.000 €

293.953.000 €

289.329.000 €

287.193.000 €

272.465.000 €

270.163.000 €

253.561.000 €

244.715.000 €

235.902.000 €

219.976.000 €

218.683.000 €

218.206.000 €

207.620.000 €

204.997.000 €

202.594.000 €

193.509.000 €

193.251.000 €

192.315.000 €

176.432.000 €

162.841.000 €

158.411.000 €

130.655.000 €

125.047.000 €

113.623.000 €

110.178.000 €

106.933.000 €

95.777.000 €

Groß

Mittel

Klein

Ehingen

Roth

Marl

Oberhausen-Rheinhausen

Lübeck

Großstadtlage

Deggendorf

Staufen

Spelle

Waren

Mönchengladbach

Olpe

Wolfhagen

Glan-Münchweiler

Hagenow

ländliches Gebiet

Großstadtlage

Volksbank Süd-Emsland eG

Raiffeisenbank Mecklenburger Seenplatte eG

GLADBACHER BANK AG von 1922

Volksbank Olpe-Wenden-Drolshagen eG

Raiffeisenbank HessenNord eG

Volksbank Glan-Münchweiler eG

Raiffeisenbank eG

ländliches Gebiet

Großstadtnähe

ländliches Gebiet

Großstadtnähe

Rheinland-Pfalz

Mecklenburg-Vorpommern

Niedersachsen

Bayern

Volksbank Emstal eG

Lathen

Volksbank GMHütte-Hagen-Bissendorf eG (GHB)

Raiffeisenbank Neustadt-Vohenstrauß eG

Volks- und Raiffeisenbank Muldental eG

Raiffeisenbank Bütthard-Gaukönigshofen eG

Volksbank Nordschwarzwald eG

Raiffeisenbank Burgebrach – Stegaurach eG

Volksbank Kamen-Werne eG

Volksbank Westerstede eG

Mendener Bank eG

Raiffeisenbank Südliches Ostallgäu eG

Volksbank Lindenberg eG

Raiffeisenbank eG

Georgsmarienhütte

Neustadt a.d.Waldnaab

Grimma

Sachsen

Bayern

Bütthard

Pfalzgrafenweiler

Burgebrach

Werne

Westerstede

Menden

Baden-Württemberg

Bayern

Nordrhein-Westfalen

Niedersachsen

Nordrhein-Westfalen

Bayern

Seeg

Lindenberg i.Allgäu

Rodenbach

Heubach

Bopfingen

Esens

Bayern

Hessen

Raiffeisenbank Rosenstein eG

Bopfinger Bank Sechta-Ries eG

Volksbank Esens eG

Baden-Württemberg

Niedersachsen

Baden-Württemberg

Bayern

Rheinland-Pfalz

Nordrhein-Westfalen

Bayern

Baden-Württemberg

Niedersachsen

Hessen

Volksbank Ammerbuch eG

Ammerbuch

Waldaschaff

Briedel

Lauterecken

Westerkappeln

Beilngries

Bad Saulgau

Bad Schussenried

Blaubeuren

Butjadingen

Börßum

Alsbach-Hähnlein

Burgthann

Mühlheim

Braunlage

Klein

Raiffeisenbank Waldaschaff-Heigenbrücken eG

Raiffeisenbank Zeller Land eG

Volksbank Lauterecken eG

Volksbank Westerkappeln-Saerbeck eG

Raiffeisenbank Beilngries eG

Raiffeisenbank Bad Saulgau eG

Raiffeisenbank Bad Schussenried eG

Volksbank Blaubeuren eG

Raiffeisenbank Butjadingen-Abbehausen eG

Volksbank Börßum-Hornburg eG

Raiffeisenbank Nördliche Bergstraße eG

Raiffeisenbank Oberferrieden-Burgthann e.G.

Raiffeisenbank Donau-Heuberg eG

Volksbank Braunlage eG

Klein

4

Sehr klein

Kleinst

3b

1

3a

4

3b

1

3a

6

3b

2

3a

3b

4

3b

3a

2

4

2

4

3b

Bayern

Baden-Württemberg

Niedersachsen

Rheinland-Pfalz

Sachsen-Anhalt

Baden-Württemberg

Nordrhein-Westfalen

Hessen

Raiffeisenbank „Nahe“ eG

Volksbank eG

Raiffeisenbank Kieselbronn eG

Volksbank Raesfeld eG

Volksbank Erle eG

Fischbach

Sangerhausen

Kieselbronn

Raesfeld

Volksbank eG

Grebenhain

Heilbronn-Biberach

Mittenwald

Dettenhausen

Welling

Kehrig

Bechhofen

Delbrück

Aitrang

Heimbach

Frankenwinheim

Mehrstetten

Raiffeisenbank Böllingertal eG

Raiffeisenbank Mittenwald eG

Volksbank Dettenhausen eG

Raiffeisenbank Welling eG

Raiffeisenbank Kehrig eG

Raiffeisenbank Bechhofen eG

Volksbank Westenholz eG

Raiffeisenbank Aitrang-Ruderatshofen eG

Volksbank Heimbach eG

Raiffeisenbank Frankenwinheim und Umgebung eG

Raiffeisenbank Mehrstetten eG

Baden-Württemberg

Bayern

Baden-Württemberg

Rheinland-Pfalz

Nordrhein-Westfalen

Bayern

Nordrhein-Westfalen

Bayern

Baden-Württemberg

ländliches Gebiet

95.289.000 €

91.114.000 €

78.926.000 €

75.895.000 €

73.218.000 €

71.074.000 €

67.531.000 €

Tab. 3: Banken ohne Kooperation und eigenem Webshop

Sonstige, wichtige Ergebnisse

Insgesamt ist ersichtlich, dass die Kommuni-

kation auf dem Kanal Homepage hinsichtlich

Dienstleistungen und Produkte zum Thema

Edelmetalle große Potenziale aufweist. Die

Mehrheit der Banken verfolgen nur eine

sehr rudimentäre Informationspolitik. Durch

die Bedeutung des digitalen Kanals Home-

page werden Zielgruppen aber nur bedingt

angesprochen.

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

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Autoren

Dr. Constantin Schubart

ist Professor für all-

gemeine Betriebswirtschaftslehre an der IU

Internationalen Hochschule und Geschäfts-

führer der Unternehmensberatung

Schubart Consulting.

Christina Decker

hat einen Bachelor of Arts

Banking and Finance der Steinbeis Hoch-

schule Berlin und ist Kreditanalystin für das

Spezialkreditgeschäft.

Herausgeber

Prof. Dr. Constantin Schubart

Wilmersdorfer Str. 79

10629 Berlin

Telefon +49 (0)30 695 19779

c.schubart@schubart-consulting.de

www.schubart-consulting.de

Veröffentlichung: Oktober 2021

Constantin Schubart

Christina Decker

Edelmetallvertrieb bei

Genossenschaftsbanken

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